Case study: strategia sprzedaży na bazie segmentacji

Sytuacja wyjściowa firmy i postawione cele

Producent i dystrybutor części i akcesoriów motoryzacyjnych działa na rynku Polski, Litwy, Estonii i Łotwy. Spółka zgłosiła się nas z zapotrzebowaniem na wsparcie zespołu sprzedaży w poukładaniu procesów i celów. Struktura sprzedaży firmy to 1 dyrektor sprzedaży oraz 9 handlowców działających w swoich rejonach. Każdy z handlowców operował jedynie na celu ilościowym, bez dodatkowych wytycznych i KPI.

Umów konsultację

Wykonane działania

Dla firmy została wykonana analiza dotychczasowego modelu biznesowego oraz procesów sprzedaży. Współpraca rozpoczęła się od warsztatów strategicznych i analizy indywidualnej pracy przedstawicieli handlowych. Następnie przeprowadzono obszerną analizę rynku i otoczenia biznesowego firmy metodą desk research oraz segmentację dotychczasowych klientów.

Przeanalizowany został czas spędzony na wszystkich aktywnościach związanych z klientem w korelacji do przychodów per klient, częstotliwości zamówień oraz sytuacji płatniczej firmy. Na bazie wyników zostały zmapowane kluczowe czynniki sukcesu oraz newralgiczne punkty styku wpływające na sprzedaż. Główny wniosek z prowadzonych działań pokazał, że w aż 37% klientów poziom zamówień w skali roku nie pokrywa czasu pracy przedstawiciela handlowego, przez co jego praca byłą nieefektywna.

Efekty działań

Opracowany raport wskazał kluczowe czynniki, które mają wpływ na efektywność biznesu oraz propozycje działań.

Na podstawie wyników analizy i segmentacji opracowany został nowy model częściowego przeniesienia klientów poniżej pułapu rentowności do kanału e-commerce dedykowanemu segmentowi B2B. Otrzymane w formie raportu rekomendacje pozwoliły na opracowanie wytycznych dla podwykonawcy IT, która opracowała panel zamówień. Po roku od wdrożenia panelu B2B średnia zamień na jednego przedstawiciela handlowego wzrosła o 19%.