Działania marketingowe – jak je optymalizować, by nie wyrzucać pieniędzy do kosza?

W firmach rodzinnych dochodzi jeszcze jeden czynnik – źle wydany budżet na marketing to źle wydane pieniądze właściciela. Jak zatem postępować w biznesach rodzinnych, by marketing wspierał sprzedaż i był uważany za inwestycję, która się zwraca? Przedstawiamy kilka porad, które mogą pomóc w osiągnięciu sukcesu.

Działania marketingowe a klient. Czy zawsze na pierwszym miejscu?

Klient zawsze w ujęciu marketingowym, sprzedażowym i biznesowym powinien być w centrum zainteresowania. Dlaczego?

Na temat klienta powinno zbierać się maksymalnie dużo informacji. Przede wszystkim po to, by mieć szeroką wiedzę na temat jego przyzwyczajeń jak również potrzeb. W marketingu zależy nam, by dowiedzieć się kim jest klient, jaka jest jego płeć, wiek, wykształcenie, zawód czy stan cywilny. Ponadto weryfikujemy dane, gdzie klient mieszka, jakie wyznaje wartości, co się dla niego liczy. Poniższa ilustracja określa podstawowe dane, które powinniśmy wiedzieć na temat klienta.

Dane dotyczące człowieka są często wykorzystywane w kampaniach B2C, jednak są one niezwykle cenne przy procesach B2B. Trzeba zaznaczyć, że decyzję finalnie podejmuje człowiek. Znając jego potrzeby czy zachowania łatwiej będzie przygotować kampanię informacyjną, by trafić do właściwej osoby z odpowiednim komunikatem.

W ujęciu praktycznym wyobraźmy sobie firmę, która sprzedaje np. rolety antywłamaniowe na okna. Co miesiąc inwestują w marketing około 70 000 zł. Firma przynosi dochody, więc nikt dokładnie nie analizuje wydatków na marketing. Realizują kampanię GoogleAds, działania na social mediach, druk ulotek i katalogów, udział w targach branżowych i oczywiście aktualizację strony internetowej. Największy budżet jest przeznaczony na reklamy GoogleAds na całą Polskę. To blisko 40 000 zł miesięcznie. Na tym etapie warto zadać sobie pytanie, czemu kampania ma tak szeroki zasięg?

Dlaczego się tak zadziało?

W powyższym przykładnie nikt nie przeanalizował sposobu dokonania wyboru przez klienta. Firma może mieć najlepsze produkty w najlepszej cenie i warto je promować, pytanie brzmi czy mieszkaniec Rzeszowa pojedzie po rolety do Poznania lub czy ich transport będzie opłacalny? Trzeba też wziąć pod uwagę montaż, obsługę posprzedażową czy reklamacje. Wydaje się, że takich błędów nie powinno się popełniać, jednak są one bardzo częste.

Kluczowym elementem wpływających na optymalizację wydatków marketingowych jest poznanie klienta. Jak się komunikuje, co czyta, jakie media go angażują – to tylko kilka podstawowych podpowiedzi, które pozwolą na ograniczenie zbędnych wydatków.

Działania marketingowe w wersji podstawowe, czyli strategia i plan na start.

Strategia marketingowa spisana w spójnej formie gwarantuje, że jej przekaz nie będzie zniekształcony. Istotną rolę w tym dokumencie pełnią analizy i porównania, pozycjonowanie względem konkurencji czy rekomendacje strategiczne. Całość może mieć nawet 250-300 stron, dlatego dobrze mieć również jej wersję skróconą, z którą będzie mógł się zapoznać każdy z pracowników. Po podpisaniu umowy NDA, spisaną strategię marketingową warto przekazać agencjom realizującym zlecenie, by każdy kolejny podwykonawca działał zgodnie z założeniami. 

Posiadanie takiego dokumentu ułatwia również zarządzanie marką przez daną firmę. Pracując nad budową strategii są wykonywane badania i analizy, dzięki czemu poznajemy grupę docelową i jej potrzeby. Wszystko to pozwala na poznanie insightów, czyli ukrytych potrzeb klienta. Kluczem do sukcesu jest odpowiedź na te potrzeby. 

Jeśli masz wiedzę o rynku, wiesz jak myśli i zachowuje się Twój klient, jakie ma potrzeby, jak i jakie media konsumuje możesz zaplanować takie działania marketingowe. Dotrą do właściwych odbiorców we właściwy sposób, w odpowiednim czasie. Plan marketingowy powinien wynikać bezpośrednio z opracowanej strategii marketingowej, wtedy możemy przyjąć, że działamy zgodnie ze sztuką. Wtedy też nasze wydatki marketingowe są inwestycją, która realizuje określone cele i przynosi odpowiedni zwrot. 

Analiza i liczenie stopy zwrotu w działaniach marketingowych

Wiele firm, które audytujemy w obszarze marketingu przyznaje, że nie liczy się u nich stopy zwrotu z działań marketingowych. Zwykle marketer nie potrafi tego zrobić lub efekty są na tyle niskie, że lepiej przyznać, że się nie da tego policzyć. W tym obszarze dużo zawdzięczamy digital marketingowi, który dał nam wiele możliwości analizy. Warto się tym zainteresować, by nie tracić budżetu na nietrafione działania. Warto zauważyć też, że znaczna większość raportów z narzędzi marketingowych jest generowana automatycznie. Oznacza to, że skraca się czas przygotowania danych do analizy do niezbędnego minimum. Marketerzy, sprzedaż i zarząd mają tym samym dostęp do kompleksowych materiałów do analizy, dzięki czemu kolejne odsłony kampanii mogą przynosić coraz lepsze efekty.

Nowoczesna firma, która stawia na rozwój, nie może pozwolić sobie na brak analizy danych marketingowych i ich wpływu na sprzedaż. Ostatecznie podstawowym celem marketingu jest sprzedaż. O czym osoby odpowiedzialne za marketing czasem zapominają lub nie traktują jako celu nadrzędnego ze względu na inne wytyczne osób decyzyjnych. Zwracamy jednak uwagę, że osoby decyzyjne nie zawsze mogą mieć wiedzę na temat tego, jakie działania i cele powinien realizować marketing. Lajki na Facebooku czy liczba nowych subskrybentów to są namacalne dane, które łatwo pokazać. Niestety niewiele zmieniają w temacie sprzedaży. Pamiętajcie więc, że marketing wie jak robić sprzedaż, ma ku temu możliwości i narzędzia, dlatego powinien wspierać przedsiębiorstwo w tym obszarze.

Lejek marketingowy

Poprawne określenie lejka marketingowego, zwłaszcza w działaniach firm B2B, to bardzo dobra metoda na ułożenie ścieżki zakupowej klienta. Dzięki temu mamy świadomość na którym etapie część klientów rezygnuje z zakupu oraz jakie działania powodują, że klienci wybierają nasz produkt lub usługę.

Lejek marketingowy jest procesem, dzięki któremu łatwiej usystematyzować działania wokół klienta, jak go przyciągać, angażować i zamieniać leady w potencjalnych klientów, by w efekcie miała miejsce konwersja.

To jest świetne narzędzie, które pozwoli na wizualizację sposobu pozyskania klienta dzięki działaniom marketingowym. Warto zaznaczyć, że nie zastąpi ono pełnego procesu planowania, opomiarowania celów i całościowych działań związanych z budowaniem marki.

Łączenie danych ze sprzedaż

Pokazanie jak marketing wpływa na sprzedaż i utrzymanie zaangażowania wokół firmy to podstawa. Wielu marketerów na pytanie co jest ich celem uważa, że jedynie odpowiedzialność za markę, ruch na stronie WWW czy zaangażowanie wokół social media. Jest to błędne podejście, które warto zweryfikować.

Marketing odpowiada za sprzedaż i to z tych działań powinien być przede wszystkim rozliczany.

Układając procesy biznesowe w firmie należy zadbać, by dział marketingu był tak dobrany, by rozumiał kwestie sprzedaży i swoją rolę w przedsiębiorstwie. Trzy kluczowe zespoły firmy to sprzedaż, marketing i zarząd. Wspólna praca i układanie planów działań pozwolą na znaczną oszczędność czasu i pieniędzy. Marketing będzie efektywnie wydawał budżety, ponieważ będzie zrozumiał potrzeby klienta i wyzwania działu handlowego. Z kolei handlowcy zdobędą wiedzę i przekonanie, że narzędzia marketingowe mogą zapewnić im dopływ nowych klientów.

Na koniec przedstawiamy kluczowe elementy, które pozwolą na sprawne działania marketingowe:

1. Przeanalizuj rynek i otoczenie.
2. Patrz co robi konkurencja, ale nie kopiuj ich rozwiązań.
3. Zrób odpowiednie badania.
4. Opracuj strategię, plan i taktyki działań.
5. Określ cele i analizuj wyniki.
6. Licz konwersję.
7. Weryfikuj efektywność marketingową.
8. Jeździ w teren z handlowcami. 
9. Poznawaj rynek i klientów.
10. Myśl sprzedażowo.
11. Poznaj proces sprzedaży. 
12. Wspieraj się zewnętrznym ekspertami.

Jeśli chcesz skonsultować prowadzone kampanie marketingowe, skorzystaj z bezpłatnych konsultacji. Umów się na 30-minutową rozmowę z naszym konsultantem.