Jak dobry handlowiec może zastąpić działania marketingowe?

Handlowiec na rynku B2C 

Przedsiębiorstwa zawsze szukają nowych sposobów, żeby dotrzeć do Klientów. Na rynku B2C dominuje zazwyczaj wykorzystanie reklam o dużym zasięgu i zatrudniają w tym celu zdecydowanie mniej handlowców, niż w branży B2B. Mówimy tu oczywiście o osobach, które są na stałe związane z firmą. Osoby, które są zatrudniane na potrzeby promocji produktów w supermarketach (bo to też poniekąd są handlowcy).

A jak działa handlowiec na rynku B2B?

Rynek B2B ma w mojej opinii nieco utrudnione zadanie. Choć liczba jego Klientów jest znacznie mniejsza, należy pamiętać, że współpraca biznesowa często jest podejmowana na dłuższy okres. Są to również zakupy o znacznie większej wartości. Z tego powodu rynek B2B jest bardziej wymagający, proces zakupowy wydłużony (tu raczej nie ma mowy o impulsywnych zakupach). Konieczne jest bardziej indywidualne podejście do Klienta. W tym przypadku dobór odpowiednich narzędzi i kanałów jest kluczowy, żeby firma mogła się rozwijać. Czy w takim przypadku handlowiec jest w stanie zastąpić działania marketingowe? 

A jak powinni być?

Odpowiedzią na to pytanie jest efektywność.

Po jednej stronie mamy dobrego handlowca, który zna produkt i wie jak dotrzeć do potencjalnych Klientów. Po drugiej stronie mamy budżet w wysokości kosztów zatrudnienia takiego handlowca. Z uwzględnieniem kosztów pensji, ewentualnego bonusu i ewentualnych kosztów dodatkowych – telefonu, wynajmu samochodu, kosztów paliwa, kosztów gadżetów reklamowych, prywatną opiekę medyczną itp. Teraz określamy, że celem jest pojawienie się w świadomości możliwie największej liczby nowych Klientów.

Wyliczenia dla handlowca

• Handlowiec będzie pracował efektywnie 7 godzin dziennie, od poniedziałku do piątku.
• W ciągu miesiąca przepracuje 24 dni x 7 godzin = 168 roboczogodzin.

Handlowiec jest dobrze przygotowany. Ma listę potencjalnych Klientów z kontaktem telefonicznym i mailowym, adresem siedziby i stroną WWW. Ma również do dyspozycji system, który automatycznie łączy go z kolejnymi osobami zaraz po zakończeniu rozmowy. Średnio rozmowa trwa 6 minut, a kolejne 6 minut trwa wprowadzenie informacji do systemu, wysyłka spersonalizowanego maila z podziękowaniem. Zakładamy, że dziennie handlowiec zrobi 35 kontakty z nowymi Klientami. Raz w tygodniu jeździ on również na prezentacje, w ciągu tego dnia realizuje 4 spotkania. Z takich założeń wynika, że jeden handlowiec przy 100% efektywności przekaże informację do 685 nowych Klientów w ciągu miesiąca. Nadmienię, że takie założenie jest bardzo, bardzo optymistyczne. Zgodnie z danymi z pracuj.pl, średnie zarobki (koszt dla pracodawcy) osoby na tym stanowisku kształtują się na poziomie 5 000 – 6 000 PLN brutto.

• Doliczając do tego 1 500 PLN za samochód.
• 600 PLN za paliwo.
• 100 PLN za telefon.
• 500 PLN na gadżety
• 300 PLN za opiekę medyczną.

Suma kosztów pracodawcy wynosi między 8 000 PLN i 9 000 PLN miesięcznie. Oznacza to, że średni koszt dotarcia do jednego potencjalnego Klienta waha się od 11,68 PLN do 13,14 PLN. Teraz optymistycznie zakładamy, że 25% Klientów będzie zainteresowanych naszą ofertą. Wtedy realny koszt dotarcia do jednego Klienta wzrasta od 46,72 PLN do 52,55 PLN.

Handlowiec a marketing?

Z drugiej strony mamy działania marketingowe oparte o dobrze przygotowaną strategię marketingową. Oznacza to, że znamy doskonale otoczenie makro i mikroekonomiczne, znamy swoją konkurencję, wiemy kim są nasi potencjalni Klienci, jakie treści konsumują i gdzie są obecny, rozumiemy też nasze mocne i słabe strony. Na tej podstawie przygotowujemy kampanię w ściśle dobranych mediach. Wiemy, że najlepszą decyzją będzie komunikacja na kilku portalach, na które wchodzą osoby decyzyjne. Realizujemy więc w nich trzy artykuły natywne, jeden webinar i mailing. Mamy również przygotowany lead magnet, który jest zachętą do zapisania się do naszego newslettera.

Wyliczenia na marketingu

Na każdym artykule natywnym mamy gwarancję ruchu na poziomie 2 000 UU i CTR na poziomie 2%. Ciekawy webinar będzie miał około 100 – 120 uczestników. Mailing można wysyłanć do 30 000 osób, open rate na poziomie 50% i również ma CTR na poziomie 2%. Dodatkowo w każdym przypadku zachęcamy do zapisania się na nasz wewnętrzny newsletter, dzięki czemu automatycznie jest tworzona baza potencjalnych Klientów.  Przy takich założeniach docieramy z komunikatem do 6 000 osób przez artykuły, 100 – 120 osób mamy z webinaru i 15 000 osób z mailingu, czyli 21 100 osób w jakiś sposób odnotują informację o naszej firmie. Sprawdźmy jednak jak wygląda liczba osób zainteresowanych naszym produktem. Z artykułów mamy 120 osób, z webinaru 100-120 osób i z mailingu 300 osób, więc sumarycznie dotarliśmy efektywnie do 520 – 540 Klientów zainteresowanych naszą ofertą.

Efekty

A jak kształtują się koszty?

• Artykuł natywny kosztuje średnio 1 000 PLN.
• Webinar 2 000 PLN.
• Mailing 3 500 PLN.

Suma wychodzi nam 8 500 PLN. Należy zwrócić uwagę, że 100% tej kwoty można wrzucić w koszty, dzięki czemu podatek dochodowy jest niższy, a realny koszt jest niższy o około 1 500 PLN. W tym przypadku średni koszt pojawianie się w świadomości odbiorcy jest na poziomie 0,40 PLN, a średni koszt dotarcia do osoby zainteresowanej naszą ofertą wynosi od 15,74 PLN do 16,35 PLN. 

Siła komunikacji w handlu

Warto również zauważyć, że przygotowane treści można wykorzystywać dodatkowo we własnych kanałach online i offline. Zewnętrzne linki kierujące na naszą stronę powalają na jej lepsze pozycjonowanie, taki sam efekt mają treści dobrze napisane pod SEO. Należy zwrócić uwagę, żeby nie kopiować treści 1:1, ponieważ ich powielanie może źle wpływać na pozycjonowanie. Dodatkowe treści mają również tę zaletę, że są dostępne praktycznie non-stop. Klienci mogą się z nimi zapoznać w każdym miejscu i o każdej porze. Ostatnią zaletą jest możliwość komunikacji opartej o artykuły na zewnętrznych stronach – to podnosi rangę i zaufanie do przedsiębiorstwa. 

Czy handlowiec może zastąpić marketing? 

Czy w takim przypadku handlowiec może zastąpić działania marketingowe? Moim zdaniem zdecydowanie nie, natomiast oczywiście to nie oznacza, że należy w ogóle nie zatrudniać takich osób. Aktualnie w marketingu coraz bardziej liczy się podejście human-to-human. Kontakt z drugą osobą można postrzegać, jako coś oczekiwanego przez Klienta. Uważam, że optymalnym rozwiązaniem jest połączenie tych dwóch elementów w taki sposób, żeby handlowcy skupili się na obsłudze gorących leadów, które dostarczą im działania marketingowe. To znacznie zwiększa efektywność, o ile taki proces jest dobrze przeanalizowany i skutecznie wdrożony.

Pobierz tabelkę, w której samodzielnie porównasz efektywność handlowca do działań marketingowych.

Jeśli nadal nie jesteś pewien, czy dobrze policzyłeś swoje wydatki marketingowe i ich skuteczność, zachęcamy umówienia krótkiej rozmowy z naszym konsultantem.