Radosław Mechło Radosław Mechło,

Jak dobry handlowiec może zastąpić działania marketingowe?

Wiele firm nie wyobraża sobie sprzedaży bez marketingu. Inne natomiast skupią się tylko na działaniach handlowych. Jak zachować właściwe proporcje? Przeczytaj artykuł i dowiedz się czy handlowiec to podstawa realizacji sprzedaży? 

handlowiec

Handlowiec na rynku B2C 

Przedsiębiorstwa zawsze szukają nowych sposobów, żeby dotrzeć do Klientów. Na rynku B2C dominuje zazwyczaj wykorzystanie reklam o dużym zasięgu i zatrudniają w tym celu zdecydowanie mniej handlowców, niż w branży B2B. Mówimy tu oczywiście o osobach, które są na stałe związane z firmą. Osoby, które są zatrudniane na potrzeby promocji produktów w supermarketach (bo to też poniekąd są handlowcy).

A jak działa handlowiec na rynku B2B?

Rynek B2B ma w mojej opinii nieco utrudnione zadanie. Choć liczba jego Klientów jest znacznie mniejsza, należy pamiętać, że współpraca biznesowa często jest podejmowana na dłuższy okres. Są to również zakupy o znacznie większej wartości. Z tego powodu rynek B2B jest bardziej wymagający, proces zakupowy wydłużony (tu raczej nie ma mowy o impulsywnych zakupach). Konieczne jest bardziej indywidualne podejście do Klienta. W tym przypadku dobór odpowiednich narzędzi i kanałów jest kluczowy, żeby firma mogła się rozwijać. Czy w takim przypadku handlowiec jest w stanie zastąpić działania marketingowe? 

A jak powinni być?

Odpowiedzią na to pytanie jest efektywność.

Po jednej stronie mamy dobrego handlowca, który zna produkt i wie jak dotrzeć do potencjalnych Klientów. Po drugiej stronie mamy budżet w wysokości kosztów zatrudnienia takiego handlowca. Z uwzględnieniem kosztów pensji, ewentualnego bonusu i ewentualnych kosztów dodatkowych – telefonu, wynajmu samochodu, kosztów paliwa, kosztów gadżetów reklamowych, prywatną opiekę medyczną itp. Teraz określamy, że celem jest pojawienie się w świadomości możliwie największej liczby nowych Klientów.

Wyliczenia dla handlowca

  • Handlowiec będzie pracował efektywnie 7 godzin dziennie, od poniedziałku do piątku.
  • W ciągu miesiąca przepracuje 24 dni x 7 godzin = 168 roboczogodzin.

Handlowiec jest dobrze przygotowany. Ma listę potencjalnych Klientów z kontaktem telefonicznym i mailowym, adresem siedziby i stroną WWW. Ma również do dyspozycji system, który automatycznie łączy go z kolejnymi osobami zaraz po zakończeniu rozmowy. Średnio rozmowa trwa 6 minut, a kolejne 6 minut trwa wprowadzenie informacji do systemu, wysyłka spersonalizowanego maila z podziękowaniem. Zakładamy, że dziennie handlowiec zrobi 35 kontakty z nowymi Klientami. Raz w tygodniu jeździ on również na prezentacje, w ciągu tego dnia realizuje 4 spotkania. Z takich założeń wynika, że jeden handlowiec przy 100% efektywności przekaże informację do 685 nowych Klientów w ciągu miesiąca. Nadmienię, że takie założenie jest bardzo, bardzo optymistyczne. Zgodnie z danymi z pracuj.pl, średnie zarobki (koszt dla pracodawcy) osoby na tym stanowisku kształtują się na poziomie 5 000 – 6 000 PLN brutto.

  • Doliczając do tego 1 500 PLN za samochód.
  • 600 PLN za paliwo.
  • 100 PLN za telefon.
  • 500 PLN na gadżety
  • 300 PLN za opiekę medyczną.
handlowiec
handlowiec

Suma kosztów pracodawcy wynosi między 8 000 PLN i 9 000 PLN miesięcznie. Oznacza to, że średni koszt dotarcia do jednego potencjalnego Klienta waha się od 11,68 PLN do 13,14 PLN. Teraz optymistycznie zakładamy, że 25% Klientów będzie zainteresowanych naszą ofertą. Wtedy realny koszt dotarcia do jednego Klienta wzrasta od 46,72 PLN do 52,55 PLN.

Handlowiec a marketing?

Z drugiej strony mamy działania marketingowe oparte o dobrze przygotowaną strategię marketingową. Oznacza to, że znamy doskonale otoczenie makro i mikroekonomiczne, znamy swoją konkurencję, wiemy kim są nasi potencjalni Klienci, jakie treści konsumują i gdzie są obecny, rozumiemy też nasze mocne i słabe strony. Na tej podstawie przygotowujemy kampanię w ściśle dobranych mediach. Wiemy, że najlepszą decyzją będzie komunikacja na kilku portalach, na które wchodzą osoby decyzyjne. Realizujemy więc w nich trzy artykuły natywne, jeden webinar i mailing. Mamy również przygotowany lead magnet, który jest zachętą do zapisania się do naszego newslettera.

Wyliczenia na marketingu

Na każdym artykule natywnym mamy gwarancję ruchu na poziomie 2 000 UU i CTR na poziomie 2%. Ciekawy webinar będzie miał około 100 – 120 uczestników. Mailing można wysyłanć do 30 000 osób, open rate na poziomie 50% i również ma CTR na poziomie 2%. Dodatkowo w każdym przypadku zachęcamy do zapisania się na nasz wewnętrzny newsletter, dzięki czemu automatycznie jest tworzona baza potencjalnych Klientów.  Przy takich założeniach docieramy z komunikatem do 6 000 osób przez artykuły, 100 – 120 osób mamy z webinaru i 15 000 osób z mailingu, czyli 21 100 osób w jakiś sposób odnotują informację o naszej firmie. Sprawdźmy jednak jak wygląda liczba osób zainteresowanych naszym produktem. Z artykułów mamy 120 osób, z webinaru 100-120 osób i z mailingu 300 osób, więc sumarycznie dotarliśmy efektywnie do 520 – 540 Klientów zainteresowanych naszą ofertą.

Efekty

A jak kształtują się koszty?

  • Artykuł natywny kosztuje średnio 1 000 PLN.
  • Webinar 2 000 PLN.
  • Mailing 3 500 PLN.

Suma wychodzi nam 8 500 PLN. Należy zwrócić uwagę, że 100% tej kwoty można wrzucić w koszty, dzięki czemu podatek dochodowy jest niższy, a realny koszt jest niższy o około 1 500 PLN. W tym przypadku średni koszt pojawianie się w świadomości odbiorcy jest na poziomie 0,40 PLN, a średni koszt dotarcia do osoby zainteresowanej naszą ofertą wynosi od 15,74 PLN do 16,35 PLN. 

marketing
marketing

Siła komunikacji w handlu

Warto również zauważyć, że przygotowane treści można wykorzystywać dodatkowo we własnych kanałach online i offline. Zewnętrzne linki kierujące na naszą stronę powalają na jej lepsze pozycjonowanie, taki sam efekt mają treści dobrze napisane pod SEO. Należy zwrócić uwagę, żeby nie kopiować treści 1:1, ponieważ ich powielanie może źle wpływać na pozycjonowanie. Dodatkowe treści mają również tę zaletę, że są dostępne praktycznie non-stop. Klienci mogą się z nimi zapoznać w każdym miejscu i o każdej porze. Ostatnią zaletą jest możliwość komunikacji opartej o artykuły na zewnętrznych stronach – to podnosi rangę i zaufanie do przedsiębiorstwa. 

Czy handlowiec może zastąpić marketing? 

Czy w takim przypadku handlowiec może zastąpić działania marketingowe? Moim zdaniem zdecydowanie nie, natomiast oczywiście to nie oznacza, że należy w ogóle nie zatrudniać takich osób. Aktualnie w marketingu coraz bardziej liczy się podejście human-to-human. Kontakt z drugą osobą można postrzegać, jako coś oczekiwanego przez Klienta. Uważam, że optymalnym rozwiązaniem jest połączenie tych dwóch elementów w taki sposób, żeby handlowcy skupili się na obsłudze gorących leadów, które dostarczą im działania marketingowe. To znacznie zwiększa efektywność, o ile taki proces jest dobrze przeanalizowany i skutecznie wdrożony.

Pobierz tabelkę, w której samodzielnie porównasz efektywność handlowca do działań marketingowych.

Jeśli nadal nie jesteś pewien, czy dobrze policzyłeś swoje wydatki marketingowe i ich skuteczność, zachęcamy umówienia krótkiej rozmowy z naszym konsultantem.

Bezpłatna konsultacja
1 Gwiazdka2 Gwiazdki3 Gwiazdki4 Gwiazdki5 Gwiazdek (ilość ocen: 13; średnia: 5,00)

Przeczytaj również

  • nieudana rekrutacja

    Ile kosztuje nieudana rekrutacja do działu marketingu?

    Ile kosztuje zatrudnienie niewłaściwego pracownika do działu marketingu? Ile nieudana rekrutacja kosztuje firmę, nie tylko w kontekście pensji pracownika? Sprawdź.

    Czytaj dalej
  • strategia marketingowa w firmie rodzinnej

    Strategia marketingowa w firmie rodzinnej.

    Na czym polega specyfika firmy rodzinnej i dlaczego strategia powinna być jednym z głównych narzędzi wspierających rozwój? Dlaczego warto uporządkować działania marketingowe i wdrożyć oszczędności w firmie. Przeczytaj jak zbudować strategię marketingową w biznesie zarządzanym przez bliskie sobie osoby.

    Czytaj dalej
  • Klient B2B

    Klient B2B– jak zmieniają się jego potrzeby?

    Zachowania zakupowe Klienta B2B na przestrzeni ostatnich kilku lat znacząco się zmieniły. Część z nich wynikała ze zmian gospodarczych jakie miały miejsce na świcie. Wiele z wprowadzanych przez firmy zmian było efektem tego, co działo się na rynku. Globalna pandemia i ograniczone możliwości spotkań, kryzys gospodarczy, czy wojna w Ukrainie - to tylko kilka przykładów. Procesy transformacji firm nabrały tempa. Znacznie mniej jednak mówi się o transformacji Klienta i tym, jak zmieniły się jego nawyki zakupowe.

    Czytaj dalej
  • e-commerce

    E-commerce - od czego zacząć przygotowania do otwarcia własnego sklepu online?

    Biznes e-commerce kusi. Z jednej strony to miejsce, w którym łatwo dotrzeć do naprawdę ogromnej grupy potencjalnych klientów. Z drugiej bariera wejścia jest niższa niż w przypadku biznesów w stu procentach działających stacjonarnie. Sprawdź, jak zacząć.

    Czytaj dalej