Marketing w małej firmie.

Marketing w małej firmie wymaga odrobienia pracy domowej.

To niewątpliwie element, który niestety wiele nowych firm traktuje po macoszemu. Mamy trochę taką tendencję do tego, by budując firmę, zwłaszcza na podwalinach wcześniej kariery w korporacji, uważać, że rynek to my już znamy.

Rynek się zmienia. Otoczenie się zmienia. Sytuacja, w jakiej przyszło nam działać się zmienia.

Pierwsze i absolutnie najważniejszy punkt dekalogu to zweryfikowanie jak wygląda rynek. Zarówno rynek makro jak i mikro.

Na rynek makro składa się przede wszystkim to szerokie otoczenie, które w prosty sposób można przeanalizować metodą PEST/PESTEL.

Nazwa pochodzi o akronimów czynników, jakie analizujemy. Określa ona główne strefy otoczenia, czyli obszary kluczowe dla funkcjonowania organizacji. Wyznacza także przyszła strategię działania organizacji poprzez dogłębną analizę.

• Political – polityczne
• Economic – ekonomiczne
• Social – społeczno-kulturowe
• Technological – technologiczne

W rozszerzonej wersji PESTEL dodatkowo mamy:

• Environment – otoczenie i środowisko
• Legal – prawnicze

Elementy analizy makro otoczenia według PEST

Czynniki polityczne to grupa często łączona jako polityczno-prawne, a w nich systemy polityczne, które regulują gospodarkę i jej otoczenie. Tu warto analizować również elementy związane z aktualnym prawem, nie tylko polskim, ale również unijnym.  

Ekonomiczne obejmują wszelkie tendencje zmian na rynkach finansowych, PKB, stopy procentowe, inflację. Warto w aspektach ekonomicznych podjąć się również analizy rynku zatrudnienia i polityki prospołecznej. 

Czynniki społeczno-kulturowe determinowane są przez kwestie demograficzne, poziom wykształcenia, dochód, styl życia konsumentów czy nawet zmiany stylu życia. 

Czynniki technologiczne to przykładowo inwestycje na badania i rozwój technologiczny, poziom wiekowy obecnej technologii, skupienie na odkrywaniu nowych trendów czy nawet użytkowanie Internetu przez społeczeństwo. 

Środowiskowe czynniki są teraz w dużej mierze analizowane pod względem zagrożeń zanieczyszczeń, zagrożeń zmian środowiskowych i coraz częściej kluczowe jest, by na te aspekty w analizie patrzeć. 

Prawne to wspomniane aspekty legislacji i ustawodawstwa, zwłaszcza istotne w obszarach, w których wiele zależy od aspektów politycznych.   

Więcej na temat makro, przeczytasz na moim blogu. Listę artykułów umieszczę w komentarzu pod artykułem.

Analiza mikro natomiast to weryfikacja tego bliższego otoczenia. W jej skład wchodzą trendy rynkowe, otoczenie konkurencyjne. Prowadząc marketing w małej firmie zacznij od tego!

Wypisz swoją konkurencję

Kolejny krok do budowania marketingu w małej firmie to weryfikacja konkurencji. Nie wystarczy jedynie wiedzieć, że ona istnieje. Po pierwsze trzeba ją zidentyfikować. Posłuży Ci do tego m.in. Google, LinkedIn, Facebook, ale również telefon. Zapytaj swoich Klientów o to czy z Twojego obszaru znają kogoś jeszcze.

Sprawdź ich strony www, zarówno merytorycznie jak i technicznie. Wczuj się w skórę potencjalnego Klienta i klikając po witrynie konkurenta pomyśl, czy sam możesz znaleźć na tej stronie to czego poszukujesz.

Sprawdź Social Media konkurencji, zerknij czy pod publikacjami (o ile są) pojawiają się reakcje, komentarze.

Zrób więcej! Za pomocą Google, mediów branżowych czy stron konferencji branżowych sprawdź co się u nich dzieje. Oczywiście wiem, że nie jesteś w stanie monitorować na bieżąco 100 firm, ale wytypuj te 5-10 kluczowych.

Wypisz swoje produkty

Często jest tak, że postanawiasz coś sprzedawać. Sprzedajesz wsparcie w obszarze przykładowo kredytów. Ale czy sprzedajesz pośrednictwem we wszystkich kredytach. Jeśli tak to pewnie masz za sobą zaplecze ludzi i raczej mikroprzedsiębiorca już nie jesteś

Rzecz w tym, że nie można znać się na wszystkim. Mówię to na bazie 3 lat prowadzenia agencji marketingowej. Chciałam mieć coraz więcej usług, nawiązywałam współpracę z kolejnymi podwykonawcami, dodawałam nowe podstrony na WWW o dodatkowej ofercie. A i tak ludzie kojarzą mnie ze strategią marketingową i Social Mediami w biznesie. Po dłuższym zastanowieniu uznałam, że czas na porządki.

Razem z moim mężem, z którym prowadzimy agencję BUZZcenter, przeanalizowaliśmy co nam się sprzedaje, na co mamy popyt, na co wskazują trendy, że będzie popyt. Wybraliśmy 6 kluczowych obszarów i teraz właśnie dzieje się zmiana strony WWW w tym kierunku.

Marketing w małej firmie krok 4 – rozpisz swoją grupę docelową

Z punktu widzenia marketingu grupa docelowa to nie tylko zapis – dyrektor finansowy w firmie powyżej 100 pracowników. NIE. Grupa docelowa nie jest jedna. Nawet sprzedając jeden produkt Twoja grupa docelowa to w zasadzie kilka grup.

Pogłówkuj mocno, by wypisać jak najwięcej informacji o nich. Gdzie są. Co lubią. Jakie media konsumują. Gdzie ich można znaleźć.

Aktualizuj wiedzę na ich temat.

Porównaj ofertę konkurencji

Marketing w małej firmie to stała praca. Kiedy pracuję nad takimi działaniami dla Klienta finalnie tworzę z tego tabelkę. Wypisuje w niej możliwie najwięcej danych, jak:

Strony www – ich porównanie, zasięg, wejścia (można sprawdzić ilość wejść na WWW Twojej konkurencji. Jak chcesz wiedzieć jak, to napisz do mnie). Sprawdź ich w Google Speed Test.

Porównaj Social Media, zasięgi, ilości followersów, częstotliwość publikacji.

Sprawdź ich motto/hasło/slogan

Spróbuj ustalić jaką strategię rynkową przyjęli

Powiem Ci też, że to dopiero początek analizy konkurenci, ale na start wystarczy 🙂

Marketing w małej firmie – podstawa podstaw – analiza POP i POD

Pod tymi hasłami kryją się dwa tajemnicze, aczkolwiek superważne aspekty Twojej przewagi rynkowej.

To również rekomenduję wykonać w tabeli. Wpisz podobieństwa i różnice Twojej oferty, marki, pozycjonowania, docierania do Klientów.

Pewnie większość będzie podobieństw, bo jednak tak działają marki. Ale jest duża szansa, że już na tym etapie znajdziesz swoje POD, czyli znajdziesz pierwszy (może najważniejszy wyróżnik).

I tu dochodzimy do sedna marketingu. Nie możesz powielać swojej konkurencji, nawet jeśli jest najlepsza na świecie. Możesz się wzorować na niej. Czerpać wiedzę i inspiracje. Żeby sprzedawać musisz się wyróżniać. Twoja oferta potrzebuje świeżego powiewu. A na bazie tych wyróżników stworzysz swoje indywidualnego pozycjonowanie.

Stwórz swoją ofertę

Masz w swoich rękach już solidne podstawy. Stwórz więc swoją ofertę. Może to być doc, może to być power point. Dobrze jednak zainwestować tu we współpracę z grafikiem i taką ofertę opracować estetycznie. Wyświadcz mi wielką przysługę. Weź kartkę czy dokument w komputerze i zapisz jaką czcionką będziesz pisać, jakie są Twoje kolory. Używaj tego w spójny sposób. Możesz się do mnie zgłosić to opracujemy z Beatą Kierzek podstawową księgę znaku dla Ciebie. Możesz zrobić to sam. Ważne jednak żebyś trzymał się swojej identyfikacji wizualnej.

Wyzwanie marketing w małej firmie – zastanów się, gdzie jest Twój Klient

Teraz powiem Ci brutalną prawdę. Większość osób, które ostatnio spotykam uważają, że mogą oni sprzedać tylko na LinkedIn. To niestety wynik mody na ten portal.

Nie zrozum mnie źle, jestem jedną z największych fanek tego portalu. Dołączyłam do LinkedIn mieszkając w USA, gdzie już portal był rozpoznawalny i popularny. Jestem tu jakieś 14h dziennie. Piszę niemalże codziennie.

Sama buduję swoją markę na LinkedIn bardzo aktywnie, ale to nie jest jedynie miejsce, gdzie można sprzedawać. Co więcej Ci na szybkiej sprzedaży jest wiele innych, lepszych metod.

Poza tym LinkedIn to nie jest marketing. LinkedIn jest kanałek komunikacji, a plan komunikacji wynika z planu marketingowego, który jest ściśle związany ze sprzedażą. A idąc dalej, to wszystko wynika ze spójnej strategii marketingowej i biznesowej. Patrz na LinkedIn, Facebook, ulotkę, webinary itp. jako kanały do komunikacji, na których możesz, ale nie musisz Sprzedawać.

Zrób plan

Przechodzimy do konkretów. Musisz mieć plan. Wiem, że budowanie strategii marketingowej to proces, drogi proces jeśli zaczynasz współpracę z agencję (poczytasz też o tym w innym tekście, link w komentarzu).

Działając sam jako mikroprzedsiębiorca nie wierzę byś dysponował dużym budżetem na marketing. Dlatego tym bardziej potrzebujesz plan, bo wydanie każdej stówki jest ważne i powinno mieć przełożenie na Twoją sprzedaż. Nie oszukujmy się też, że start biznesu to nie koszt. Potrzebujesz na start minimum – logo, strona www, oferta – to już jest kilka tysięcy. A jeśli masz to mieć zrobione źle to proponuję zaczekaj aż będziesz mógł pozwolić sobie na ten wydatek.

Wiesz, że pierwsze zarobione pieniądze w BUZZcenter zainwestowałam w dobrą stronę WWW. Kosztowało mnie to kilkanaście tysięcy, ale dzięki tej stronie zarobiłam kilkaset. Dlaczego? Mój plan marketingowy, a wcześniej moja strategia, zakładała że działania które prowadzę online i offline mają za zadanie kierować moich potencjalnych Klientów do mojej strony WWW.

Jeśli „złapię” ich na prowadzenia konta na LinkedIn będą na mojej stronie internetowej zobaczę referencje, obsługiwanych Klientów, mój zespół i inne elementy oferty. Poczytają mojego bloga. Średnio według Google Analytics Klient spędza na mojej stornie około 3 minut. To znaczy, że coś go tam interesuje.

Planując swój marketing rozpisz po raz kolejny wszystko na czynniki pierwsze. Co chcesz zrobić, określ cele, określ jakie czynniki sukcesu ma ten cel, wyznacz kroki do działania, jakiego wsparcia potrzebujesz. Jakie fundusze są potrzebne.

Plan, w przeciwieństwie do strategii, tworzy się często. Ja rekomenduję plany roczne dla większych firm, maksymalnie półroczne. Natomiast w przypadku mikro firm pierwszy plan działań jeśli uda Ci się wykonać na 3 miesiąc to masz sukces.

Marketing w małej firmie dla konsekwentnych!

Mogę szczerze przyznać, że jestem tak uparta, że ludzie mają mnie przez to dość. Jestem też bardzo konsekwentna. Nie czekam, działam. To co prawda też Ci odradzam 🙂

Życzę Ci jednak żebyś nauczył się konsekwencji. Działaj, analizuj i znów działaj. Jeśli jakieś działania nie pójdzie po Twojej myśli zastanów się dlaczego. Czy błąd był po Twojej stronie, czy dobrze zaplanowałeś działania. Przeanalizuj, wyciągnij wnioski i znów działaj. Na tym polega marketing i komunikacja.

Ani ja, ani żadnej inny specjalista, strateg nie da Ci gwarancji, że coś uda się w 100%. To co odróżnia mnie jako strategia od osób, które działają bez zastanowienia to fakt, że ja się bardzo dokładnie przygotowuję do danego biznesu. Jeśli nie wyjdzie to mam podstawę by przeanalizować co poszło nie tak. Mogę wrócić do mojej strategii lub planu i zweryfikować, gdzie warto coś zmienić.

Dziwi Cię pewnie, że nie pisze o tym by robić ulotki, pisać posty na LinkedIn czy organizować webinary? Możliwe, że to dobre narzędzia dla ciebie, ale tu słowo klucz to narzędzia. Wydrukowanie folderu ofertowego, publikacja wideo, organizacja webinaru, wydanie książki – to są narzędzia marketingowe służące do komunikacji i realizacji celu.

Marketing to analiza, przygotowanie i planowanie. Do tego właśnie mam nadzieję, że zachęcę Cię tym wpisem. Jeśli Twój biznes ma ręce i nogi, a Ty wiesz o nim co nieco, dobrze przygotowując się do realizuj zadań i korzystając z tego lub podobnego dekalogu, nie ma innej opcji i musi się udać.

Mały tip na koniec… by opracować swój własny plan działań nie potrzebujesz drogich i zaawansowanych narzędzi. Weź swoją głowę, duży brystol i kolorowe markery. Ja zawsze mam pod ręką kolorowe karteczki i naklejki. Usiądź na spokojnie i przemyśl, jak chcesz działań. Zapisz wszystkie pomysły. Jestem pewna, że na koniec będziesz mieć swój PLAN na marketing.

Potrzebna Ci pomoc? Porozmawiaj z naszym konsultantem.