Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym B2B?

Zauważalny jest trend, by firmy z sektora B2B otwierały własne sklepy internetowe. Powód jest prosty – to kolejny sposób jak zwiększyć sprzedaż. Z jednej strony jako platformy zakupowy dla mniejszych klientów, których zakupy opiewają na kilkaset złotych miesięcznie. Po to tylko, by nie intensyfikować do nich działań handlowcach.

Z drugiej jednak strony często na takie rozwiązanie decydują się marki, które mimo sowjej szerokiej sieci dystrybucji B2B, chcą budować markę i docierać do konsumenta. Najczęściej nawet nie w celach zwiększania przychodów, a raczej jako narzędzie do budowania marki.

Poznaj swoich klientów, by zwiększyć sprzedaż

Brzmi to prosto, ale prostym nie jest. Nie wystarczy ogólna wiedza, do jakiej mniej więcej grupy należą Twoi klienci, zarówno ci, którzy dokonali zakupów, jak i ci niedoszli. Dużo istotniejsze jest dogłębne poznanie ich pod kątem demograficznym, ale też z punktu widzenia ich zwyczajów, upodobań czy preferencji zakupowych.

Wszystko to brzmi prosto, jednak w praktyce wiąże się z koniecznością dokonania dokładnych analiz – tak statystyk sklepu internetowego, jak i miejsc, z których najczęściej przybywają potencjalni klienci, ale też ci, których udało się skonwertować.

Nie da się ukryć, że wiąże się to między innymi z godzinami spędzonymi w „rozgrzebywaniu” danych dostarczanych przez Google Analytics. Być może także z przeglądaniem wszelkiego rodzaju raportów branżowych dotyczących upodobań Twojej grupy docelowej oraz omawiających zmieniające się trendy. Sektor B2B dotychczas był na bakier z działaniami analitycznymi, co jednak warto zmienić.

Wsparcie formatami reklamowymi

To wszystko sprawia, że łatwiej będzie Ci dopasowywać nie tylko kanały marketingowe, lecz również formaty reklam i ich treść – nie wspominając również o miejscach docelowych, bo o ile część produktów ma ogromny potencjał na generowanie większych zakupów i dopieranie kolejnych produktów, o tyle inne same z siebie nie będą bodźcem inicjującym, a jedynie właśnie dodatkiem do czegoś innego.

Przy okazji warto wspomnieć i o tym, iż sam dobór form reklamowych to nie wszystko. Gdy lepiej się pozna swoją grupę docelową, łatwiej też dostosować treść komunikatów, zarówno pod kątem tergo, co jest komunikowane, jak i sposobu komunikacji – w końcu w zależności od wieku, grupy społecznej itp., bardziej angażujący może być zupełnie inny sposób formułowania zdań. Co za tym idzie, może to być istotne dla pracy grafika i copywritera. Wróćmy jednak do kwestii technicznych…

Wewnętrzne systemy reklamowe

Jednym z najbardziej podstawowych sposobów zwiększania sprzedaży jest zachęcanie użytkowników do zwiększania swoich koszyków zakupowych. Może się to odbywać poprzez pokazywanie na kartach produktowych towarów „podobnych”. Idąc krok dalej – warto je prezentować także i na etapie koszyka zakupowego.

Jak jednak dobrać same produkty? Najprostszą odpowiedzią byłaby metoda losowa lub na podstawie przynależności do konkretnych kategorii. Jednak część sklepów pozwala na integrację z narzędziami, które korzystając ze sztucznej inteligencji i dostępu do danych na temat wcześniejszej sprzedaży, mogą optymalizować wyświetlane produkty w taki sposób, aby maksymalizować prawdopodobieństwo sprzedaży.

Oczywiście, zamiast sięgać po narzędzia, można samodzielnie ustawiać promowane produkty, jednak zautomatyzowanie działań oszczędza sporo czasu. Czasu, który można przeznaczyć na inne prace.

Potęga marketing automation a aspekty jak zwiększyć sprzedaż

Powyżej zostały zaprezentowane najprostsze przykłady optymalizowania działań. Ale dobre narzędzie marketing automation (czyli takie, które automatyzuje różne czynności związane z prowadzeniem działań marketingowych) może znacząco usprawnić wiele innych działań promocyjnych. Zarówno pod kątem zaangażowania czasowego, jak i przynoszonych zysków.

Przykładowo poprzez wdrożenie odpowiednich usług opartych o marketing automation, można wdrożyć scenariusze konkretnych, z góry zaprogramowanych reakcji na działania użytkownika.

Inny przykład to, jeśli dana osoba jest już w bazie klientów, a zostanie w czasie jednej z wizyt zidentyfikowana (na przykład na podstawie cookies), system może po określonym czasie wysłać do niej wiadomość e-mail promującą produkty z kategorii, którą ta osoba przeglądała.

Podobne scenariusze mogą się zresztą odbywać w oparciu o inne „zdarzenia”, na przykład w reakcji na porzucenie koszyka, ale też na dokonanie zakupu, chociażby proponując towary uzupełniające względem tych już nabytych.

Na koniec warto wspomnieć jeszcze o jednym. Wiele osób zniechęca się do marketing automation po tym, jak uruchomiło dane narzędzie i… zostawiło je samemu sobie. Owszem, służy ono do oszczędzania czasu i optymalizowaniu wyników, jednak mimo to najlepsze efekty daje wtedy, gdy człowiek co jakiś czas spojrzy na wyniki i sprawdzi, czy nie warto lekko zmodyfikować ustawień. Pod względem angażu czasowego nadal będzie się do przodu, ale równocześnie wpłynie to na jeszcze lepsze wyniki sprzedażowe.

Sektor B2B nie zawsze też ma wystarczającą wiedzę na temat działania sklepu internetowego, a tym bardziej marketing automation. Jednak jeśli pozyska się wystarczającą wiedzę z tym obszarze można znacząco poprawić wynik finansowy firmy.

Jeśli nadal masz wątpliwości, zapraszamy na bezpłatne konsultacje i porozmawiaj o tym jak zwiększyć sprzedaż w Twoim e-commerce B2B.