Skuteczna sprzedaż i marketing w firmach B2B

Postaw na rozwój firmy!
Jak wygląda sprzedaż i marketing B2B?
Sprzedaż w ostatnich kilku latach przeszła prawdziwą metamorfozę, podobnie jak podejście Klienta do zakupów. Zaledwie kilka lat temu sprzedaż w firmach B2B opierała się o wypracowane relacje i polecenia. To jednak uległo zmianie, między innymi przez pandemię, ale nie tylko. Zmieniły się czasy w jakich żyjemy i sprzedajemy, zmieniło się podejście Klienta, spadło zaufanie do sprzedawców. Pandemia tylko ten proces przyśpieszyła, przez co wiele firm przestała tak sprawnie się rozwijać.
W naszym kraju coraz bardziej zaczęliśmy zwracać uwagę na profesjonalizację procesów sprzedaży, choć są branże, które tego jeszcze nie rozpoczęły. Nadal bazują na relacji i intuicji, a także na spotkaniach handlowych. Dun & Bradstreet wskazuje, że aż 48% niepowodzeń w prowadzeniu biznesu można przypisać niewydolności w obszarze marketingu i sprzedaży! Czas to zmienić!
Kierunek zmian to przeobrażenie przedsiębiorstw z organizacji nastawionych na sprzedaż, na organizacje nastawioną na człowieka W efekcie nadrzędnym celem przedsiębiorstwa staje się pozyskanie i utrzymanie Klienta.
Sprzedaż B2B w liczbach
- Aż 54% firm w Polsce nie posiada strategii rozwoju, a wielu z nich błędnie definiuje ją jako plan – badanie Wpływ strategii na rozwój biznesu.
- Zanim kupujący skontaktuje się po raz pierwszy ze sprzedawcą, może mieć już w 90% zakończony proces zakupu – Forrester.
- Podczas procesu zakupowego B2B kupujący spędza 27% czasu na samodzielnym wyszukiwaniu online. 22% to spotkania w grupie zakupowej wewnątrz firmy (rozmowa o potrzebach). 18% samodzielny research offline. 17% spotkania z handlowcami. Pozostałe 16% przeznacza na inne aktywności podczas zakupu – Gartner.
- Do 2025 roku aż 80% interakcji pomiędzy sprzedającym a kupującym w B2B będą oparte jedynie na kanale digital – Gartner.
- Od 30% do nawet 65% budżetu może być wydawane na nietrafione działania, jeśli firma nie posiada strategii rozwoju – Ogólnopolskie badanie marketingu B2B.
- 77% kupujących w kanale B2B nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zrobi rozeznania np. na blogu, stronie WWW, w social mediach – Corporate Executive Board.
- 78% kupujących B2B zaczyna swój proces zakupu w wyszukiwarce Google – Pardot.
Ścieżka zakupowa Klienta B2B
Sprzedaż w ostatnich kilku latach przeszła prawdziwą metamorfozę, podobnie jak podejście Klienta biznesowego do zakupów. Jeszcze kilka lat temu opierała się głównie o wypracowane relacje i polecenia. Jak to się zmieni?
Sposób dokonywania zakupów przez Klienta B2B na przestrzeni ostatnich lat uległ zmianie. Część z nich to efekt przemian gospodarczych oraz pokłosie pandemii, ale też naturalnych preferencji. Procesy transformacji firm nabrały tempa, a decydentem stał się coraz młody Klient, który od zawsze żył w świecie digitalu.
W B2B podejście zakupowe oraz cały proces decyzyjny są znacznie dłuższe niż te znane z codziennego świata. I mimo, że chcemy wprowadzać zmiany przyzwyczajeń do uproszczonych zakupów, nadal mówimy tu o sprzedaży do firmy, reprezentowanej przez kilka osób. Ścieżka zakupowa Klienta B2B, opracowana przez McKinsey, składa się z 5 kroków:
- Identyfikacja problemu
- Szukanie rozwiązań
- Edukacja i szukanie najlepszego rozwiązania
- Wysyłka zapytań i porównanie ofert
- Zakup
Coraz więcej kupujących B2B chce samodzielnie dokonać wyboru i przejść przez pierwsze 3 do 4 kroków samodzielnie. Natomiast na każdym z tych etapów Klient potrzebuje pomocy. Tu przychodzi z potrzeba budowania odpowiedniego marketingu firmy, który wspiera sprzedaż.
Czas na rozwój!
W mediach na co dzień słychać informacje o pogarszającej się sytuacji gospodarczej. Firmy skarżą się między innymi na:
- brak surowców lub ich drastyczne skoki cenowe,
- spadającą sprzedaż i malejące marże;
- niedobór pracowników,
- załamujące się łańcuchy dostaw,
- rosnącą inflację,
- rosnące koszty prowadzenia biznesu, przy jednocześnie mniejszej sprzedaży.
Takie informacje płyną z wielu źródeł i nie napawają optymizmem. IMF (Internation Monetary Found) wskazuje, że w tym roku nastąpi zwolnienie globalnej gospodarki z 6,1% na 3,2%. W przełożeniu sytuacji na polski rynek Keralla Research wskazała, że wskaźnik ZAIR (obrazujący zakupy dokonywane przez firmy) w sektorze MŚP wynosi -68,36%. W stosunku do poprzedniego okresu spadł o 8,63 pkt. Pokazuje to, że organizacje zdecydowanie planują zmniejszenie inwestycji w rozwój, w tym nowe technologie, parki maszynowe, a także marketing. Dalej ze wskazanego badania wynika, że jedynie 28% reprezentantów sektora MŚP widzi szansę poprawy kondycji swojego przedsiębiorstwa.
W tym negatywnym środowisku konieczne jest świadome określenie czynników, które pozwolą nie tylko na utrzymanie biznesu, ale też jego rozwinięcie przy jednoczesnej optymalizacji kosztów.
Najczęściej popełniane błędy przez firmy B2B
Klient wie czego chce, jest świadomy procesów i technik sprzedaży i nie chce już się na to nabierać. Nowoczesny odbiorca nie widzi wartości jaką dają handlowcy i chce coraz więcej działań przejść samodzielnie. Przedstawiciel ma być jedynie opiekunem i doradcą, a większość etapów zakupowych przejdzie sam wyszukując interesujące go informacje w Google, na stronie kontrahenta czy jego Social Mediach. Po to właśnie będzie potrzebny Ci sprawny marketing, który rozwija firmę i wie, że pozyskiwanie Klientów to ich kluczowy cel.
Koniecznością staje się budowanie strategii opartej o wartości firmy i na ich bazie tworzenie ofert i sposoby komunikacji z Klientem. Wszystkie działania powinny być spięte wsparciem technologii np. CRM, ponieważ to kolejny krok w kierunku cyfryzacji biznesu. Wszystkie odpowiedzi na te potrzeby możesz znaleźć dzięki opracowaniu skutecznej strategii rozwoju swojej firmy!
Rozwiń firmę i postaw na solidne fundamenty! Umów się na bezpłatną konsultacje.
Strategia rozwoju biznesu to podstawowy dokument rozwoju Twojej firmy, który jest jak mapa drogowa. Zawiera w sobie rekomendacje działań z obszaru marketingu i działań sprzedażowych. Szczegółowe jej opracowanie pozwoli Twojej organizacji na świadome planowanie, rozwój i realizację celów, a precyzyjnie zaplanowany koncept pozwali na efektywne działania. Zabezpieczy również na wypadek kryzysu, oszczędzi pieniądze i pomoże dojrzale zarządzać firmą. Zostaw swój numer telefonu oraz adres e-mail. Skontaktujemy się z Tobą, by sprawdzić czy możemy Ci pomóc.
Na początku zaprosimy Cię na 30 minutową, bezpłatną konsultację i przeprowadzimy wstępną analizę potrzeb. Po rozmowie zaproponujemy działania, które pomogą realizować cele.
Postaw na rozwój!
Przeczytaj o skutecznych strategiach dla firm
Dlaczego strategia marketingowa jest tak ważna dla Twojej firmy?
Żeby się rozwijać trzeba wiedzieć w jakim kierunku iść. Ważne jest jednak to, by mieć solidne podstawy do tego, by te cele określić. Strategia marketingowa daje właśnie podwaliny do planowania, a sam dokument można porównać do mapy drogowej niezbędnej w podróży.
Analiza makrootoczenia w budowaniu strategii marketingowej
Analiza makrootoczenia jest pierwszym, a zarazem najważniejszym elementem w opracowaniu strategii marketingowej jest pozyskanie możliwie dużej wiedzy na temat rynku, otoczenia, marki, własnych działań, klienta. To niewątpliwie kluczowe elementy, ale to nie od tej części należy pracować nad strategią.
Archetypy marki – kim jest marka i jak ją określić?
Archetypy marki są pewnym wzorcem i mówi o charakterze i głównych wartościach marki. Prezentują wzorce zachowań ludzkich, które odzwierciedlają style bycia. Archetypy wywodzą się z psychologii, ale w ostatnich latach zyskały na popularności w branding i zarządzaniu marką. Dowiedz się jaki jest archetyp Twojej marki.
Badania marketingowe w procesie budowania strategii
Badania marketingowe to proces, podczas którego gromadzimy obiektywne i wartościowe informacje, a następnie przetwarzamy je po to, by uzyskać całościowe spojrzenie na biznes, ocenić szanse na sukces prowadzonego przedsiębiorstwa oraz dowiedzieć się jak myśli i czego oczekuje nasz Klient. Na czym polegają badania marketingowe w procesie strategii? Przeczytaj!